作為全國保險創新發展試驗區，深圳保險市場競爭充分，市場化程度相當高。尤其是近年來，隨著車險費率改革的推行，保費充足度大幅縮減，整體市場增速逐步放緩，大公司為爭奪市場龍頭地位不斷升級 “價格戰”，中小公司生存空間受到擠壓。

在這樣的市場環境下，太平財產保險有限公司深圳分公司卻秉持著拼搏、創新、團結的特區精神，從名不見經傳的小公司躋身深圳市場第五位，并成為唯一一家連續五年被深圳保監局評為a類機構的保險主體。其旗下的“中心區營業部”從2007年成立以來，保費規模和經營效益雙雙創造了“深圳速度”，歷年來穩居太平財險深圳分公司轄內機構之首。

敏銳闖出坦途

太平財險深圳分公司中心區營業部是支公司建制，作為在保險銷售前線沖鋒陷陣的業務單位，它一直保持著約35%的年業務復合增速，歷年制賠付率低于45%。良好的業務品質使它成為太平財險深圳分公司的利潤貢獻主體，歷年來屢屢獲得集團公司和總公司的表彰獎勵。中心區營業部負責人王雷把成功歸結于“時刻保持敏銳的市場嗅覺、千方百計發現和培養業務增長點”。其策略之一是深挖現有客戶業務資源。2010年，中心區營業部新增一筆團單業務，僅是車險業務規模已頗為可觀。但王雷并不滿足于此，他發現該客戶的員工因從事危險作業也有保險需求，于是為其量身定做了員工人身意外險，獲得客戶的高度認可。隨后，他又進一步發現，該客戶擁有一定數量的船舶，遂向客戶提出承保方案并獲得認同。也許一般人挖掘業務到這里也就止步了，但是王雷又把目光瞄向該客戶在東莞的兄弟單位，經過鍥而不舍的努力也打開了合作局面。

不僅如此，從中標深圳市政府公務車采購項目起步，多年來在深圳公務車承保業務模塊中，中心區營業部一直穩居市場前三位。但它居安思危，時刻關注新上項目、新上工程名錄，為投標事項作好充分準備，對潛在的新業務、新市場做到心中有數，充分把握市場主動。

靈活的應變能力同樣是中心區營業部打開新局面的關鍵。2012年，太平財險深圳分公司提出三年規劃，明確了轉變業務發展方式的主基調，中心區營業部緊跟分公司步伐，適時調整業務結構，強化“車險” 這個吃飯險種穩健增長，強化“團隊” 這個吃飯渠道穩健增長 ，推動“經代銀保”渠道、“非車險業務”突破性發展 。“每當公司出臺新政策，中心區營業部都能做到深入領會，迅速響應，快步行動。”深圳分公司總經理馬昌明認為這是其取得成功的因素之一。

服務創造優勢

打造以服務創新為核心的區域金融中心，是深圳市構建現代產業體系的主體框架之一，深圳保險業界的服務創新舉措也屢屢走在市場前沿。中心區營業部的競爭優勢也源于其優質的服務。

中心區營業部不僅注重標準化服務的時效性，更推崇精細化、差異化服務。其承保的客戶中不乏全國性的大型企業，機構網點遍布國內大中城市，這對其異地理賠帶來極大的考驗。在與客戶高度互信的基礎上，中心區營業部針對異地客戶推出“5000元以下案件自主查勘”的服務舉措，客戶出險后只需要手機自拍并傳輸影像資料即可完成查勘理賠。又如公務車板塊業務，客戶如發生小額案件車損，只要提供加蓋公章的事故報告書，中心區營業部即視為交警認定書，以此為依據履行賠付責任。這些服務舉措后來均為同行所效仿。

不僅如此，中心區營業部針對重點客戶配備了專門的服務團隊，從售前、售中、售后各個環節為客戶提供全方位的保險服務。直銷二部的團隊長董康平告訴記者，他負責的某大型企業地處偏僻，離市區有二小時的車程。為了方便客戶，他派了一名員工長期駐扎在該企業所在地，專人定點幫助客戶解決售后問題。而每年該客戶續保時，為省卻反復提交資料的麻煩，他親自帶著出單員前往該企業，通宵完成一千多臺車輛的資料核對及出單工作。

“我們的業務以直接銷售為主，業務員與客戶之間不是冷冰冰的企業流程，而是情感的交流互動。”王雷說這也正是客戶認同中心區營業部的原因所在。2010年，某大客戶因內部原因轉在其他保險公司投保，半年后，該客戶主動找到中心區營業部，表示還是更喜歡太平財險的人性化、個性化保險服務，相較之下決定繼續合作。迄今為止，中心區營業部已連續七年為該客戶提供服務，并始終保持零投訴的記錄。

當然，中心區營業部優質服務的背后，離不開太平財險深圳分公司的大力支持。分公司倡導后線為前線服務、干部為員工服務、部門之間協同服務、全員為客戶服務的觀念。 正是這種樸素的理念和務實的作風，成就了高水準的服務，并贏得廣大消費者的認可。團結凝聚力量

深圳分公司總經理馬昌明評價王雷是一個“業務型和管理型的綜合人才干部”。作為這支38人隊伍的“帶頭大哥”，王雷把員工視為朋友，帶領他們共同成長進步，營造出一種輕松愉快的工作氛圍，中心區營業部的凝聚力因之大增。

中心區營業部的副經理黃海萍至今還記得王雷陪同其展業的情形。入行以來她一直從事車險業務，王雷得知她的客戶中可以挖掘非車險業務后，就鼓勵她拓展該筆業務。“起初我心里很沒底，但王總不厭其煩地給我講解非車險業務知識，并手把手地陪同展業。在他的幫助下，我成功拓展了人生第一筆非車險業務！”

這種互助幫扶不僅體現在上下級之間，更體現在跨團隊協作之中。直銷三部的團隊長李慶紅對此深有體會：“2012年年底，我的團隊差幾十萬才能完成全年考核指標。得知此事后，已經完成指標的業務團隊的兄弟二話不說，主動幫我們拓展業務，促使我們達成任務。”而讓直銷一部的團隊長陳志強感觸最深的也是這份團結協作的力量。

中心區營業部的前任經理、現任太平財險深圳分公司副總經理的李勇劍對這支隊伍再熟悉不過了，在他的印象中，這支隊伍是“只進不出”的。在人才爭奪激烈的深圳保險市場，不少業務精英主動前來接洽，尋找發展空間。王雷把這歸結于分公司的支持：“不管是在業務政策的傾斜度，還是在引隊增員的獎勵面，在銷售獎金的兌現上，分公司都給予極大的支持。”

正如太平財險深圳分公司總經理馬昌明所言，中心區營業部是一支“業務突破能力強，客戶服務精細到位，凝聚力和戰斗力兼具”的隊伍。2013年，深圳分公司正圍繞著“規模和效益雙輪驅動 ，激情與價值同步提升”這一主題征戰市場。相信中心區營業部這只“大鵬鳥”將能在分公司的引導下展翅高飛，鵬翔萬里。

中國保險報 2013年3月29日  文/龐妃